제일 어려운 직업! 신입 영업 사원에게 도움이 될 수도 있는 뻔한 이야기들

이 세상에 있는 모든 업종들이 다 힘들고 어렵지만 저는 개인적으로 영업이 제일 어렵다고 생각합니다.

 

영업이란 지켜야 할 예의도 있고 말을 풀어가는 재주도 있어야 하며 뻔뻔함도 있으며 성격도 좋아야 하는데

저는 이 중에 가지고 있는 부분이 별로 없어서 그런지 영업이 세상 제일 어렵게 느껴집니다.

 

그래서 나름 여기저기서 영업에 관하여 줍고, 들은 자료들을 올려보고자 합니다.

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1. 영업사원의 역할

   - 회사를 대신하여 고객과의 관계 형성 및 유지와 실천을 책임지고 진행
   - 회사를 대표하여 고객에게 회사에 대한 이미지 각인
   - 목표를 설정하고 진행/관리하여 본인의 성장과 회사의 성장을 동시에 이루어내는 위치

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2. 영업 사원의 의무

   - 취급 상품에 대한 지식을 고객에게 전달

   - 제품에 대한 정보 외에 시장 동향 분석

   - 마케팅 방안 수립 및 진행으로 제품 판매 촉진

   - 고객이 만족할 만한 서비스 제공

   - 제품 판매 와 판매 대금 수령

   - 본인 및 회사를 위한 발전의 기회 검색

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3. 영업 사원의 자세

   - 다양한 분야와 현 상황에 대해 깊이 생각하고 실행한 것은 신속하게 행동에 옮긴다.

   - 본인의 부족한 부분을 파악하고 부족한 부분을 채우기 위해 노력한다.  

   - 언제나 적극적, 긍정적인 마인드를 유지하며 업무를 진행 한다.

   - 대외적으로 회사의 대표자라는 마음 갖고 활동한다.

   - 회사를 성장 시킬 수도 있고 회사의 위기 상황을 극복하는데 앞장서는 역할임을 인지한다.

   - 취급 제품, 회사의 사업 영역, 고객의 니즈를 정확히 파악하기 위하여 노력한다.

   - 세운 목표의 달성을 이루기 위하여 끊임없이 노력한다.

   - 회사에서 정한 방침과 목표를 이해하고 따른다.
   - 고객에게는 항상 최선을 다하여 취급 제품이 최고가 될 수 있도록 한다.

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4. 영업 사원의 필요 역량

   - 대 고객 대응 스킬

   - 고객 사 분위기 및 신용도 파악 역량

   - 영업 계획 수립 

   - PPT 작성

   - 영업관리(수주/매출 분석, 미수금 관리 등) 역량

   - 프레젠테이션

   - 개발 업무 기본 내용 인지

   - 계약 검토

   - 인맥 형성 및 관리 

   - 견적 능력

   - 협상 능력

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5.영업 사원의 필수 인지 요소

   - 회사에 대하여

     * 회사 소개서와 회사에 대한 전반적인 연혁 및 장점

     * 업무 인원 현황 및 개발 역량 파악

     * 설정한 영업 목표와 목표 진행/달성 상황

 

   - 고객 사 관련

     * 고객 회사의 연혁/사업 등에 대한 부분

     * 고객 회사의 핵심 직원 및 담당자의 성향 등

     * 고객 회사의 조직/명령 체계

     * 취급 제품 관련 이슈, 문제점 등

     * 판매 하고자 하는 제품에 대한 고객 회사의 관련 예산

     * 제품 판매 후 결제 조건

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6. 영업 사원의 고객 응대법

   - 고객과의 미팅 시 사전에 필요한 모든 부분의 충분한 준비를 하도록 하여 신뢰감을 높인다.

   - 고객과 특이사항, 문제 사항으로 소통할 경우 반드시 이메일을 이용하여 기록을 남긴다.

   - 고객의 요청 사항이 발생한 경우 최대한 빠르게 대응해야 하며 그렇지 못할 경우에는 사전 양해 후

     업무 납기를 제시한다.
   - 고객의 불만이 발생 시 사과를 우선으로 하고 해당 문제에 대한 사실관계 확인 및 대응책 마련,

     수정에 주력해야 한다. 

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7. 고객 응대 요령과 예의

   - 먼저 경청하고 나중에 얘기하여 상대의 의견을 존중한다는 느낌을 준다.

   - 고객의 말에 최대한 집중한다.

   - 필요한 때에 과하지 않은 적당한 질문을 던진다.

   - 필요할 때에만 메모하여 산만한 느낌을 주지 않는다.

   - 고객과 눈 맞춤을 지속하여 경청한다는 느낌을 준다.

   - 적절한 순간에 미소를 지어 경직될 수 있는 분위기를 풀어준다.

   - 고객이 의견을 말할 때 절대 고객의 말을 끊지 않고 듣는다.

   - 과하지 않은 적절한 손짓과 행동으로 고객의 집중도를 높인다.

   - 필요 시 문화 접대(공연 티켓/서적 증정)를 진행하도록 한다.  

   - 접대 주기, 장소, 비용 등을 현명하게 고려하여 접대하여야 한다.

   - 음주 접대를 지양하고 식사 중심의 접대를 지향한다.

   - 접대 사전에 대상 고객에 대한 파악 및 대화거리 등을 준비하여야  한다.

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